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上櫃公司中，長華是前三季每股純益最高的；每股純益只有它八成的關中，知名度卻大得多。默默經營的背後，隱藏什麼獲利秘笈？

今年前三季，上櫃公司每股純益排行榜的第一名，是家名不見經傳的公司——長華電材，估計其全年每股純益將達十二‧四八元，獲利能力超越上櫃股王關中。

去年十月三十日甫掛牌的長華電材，成立十五年，不曾出現虧損；近五年間，稅後盈餘成長五倍；即使遇到二○○○年的科技泡沫，也不影響其獲利成長。去年，該公司配發給股東的現金股利高達四‧五元，股票股利為○‧五元。前荷銀投信國內證券部副總經理蔡萬達說，依照該公司的成長模式，加上每年超過五％的投資報酬率，「長華可說是標準的定存股。」這家小公司，是如何崛起的？

一九八九年，長華從華立半導體的電子材料部門獨立出來，成為台灣第一家、也是到目前唯一一家代理日系原廠封裝樹脂的代理通路。當時，它的原廠住友電木，在台灣市占率只有一五％，對手日東化學在台子公司的市占率卻是八○％，市場地位懸殊。但是，一九九四年底，也就是歷經七年的努力後，長華將住友的市占率一舉拉升到九○％，成為其海外市占率最高的地區，甚至讓住友因此戰勝宿敵日東化學，坐上世界第一的寶座，長華也成為幾乎沒有競爭對手的獨占代理商。

帶著戰功，長華對上游廠商住友有了強勢的議價能力，有此議價能力為後盾，也確立了它能長期獲利的關鍵。只是，它到底如何做到市場老大的呢？

起步早 成為市場先行者

歸納其成功三部曲，第一部，是長華卡對時間點，成為市場先行者。第二部，在通路商裡，長華竭力為客戶創造的附加價值功力，讓他們站穩市場占有率。第三部，則是其「看長不看短」的經營哲學，建立起顧客的信賴感，更在潛在競爭者面前，築起一道高高的圍牆，阻擋其進入市場。

以時間點來說，長華起步得很早，自一九八七年就隨著台灣慢慢崛起的封裝廠，發展到今日。長華總經理黃嘉能，從矽品總經理蔡祺文還在工程部擔任經理時，就開始跟他做生意。如今，矽品股本從十年前的十四億元，成長至一百八十四億元；日月光更從二十二億的股本成長為四百五十億元，並奪下世界第一大廠寶座。對潛在競爭者來說，現在才要和這些封測業界的巨人們打交道，必須耗盡心力，但是，黃嘉能卻是一通電話就可以見到蔡祺文等核心人士。

抓住時間點還不夠，一家股本三億六千萬元的小公司，能讓台灣前五大封裝廠都與其往來，是因為他們能夠協助客戶，解決日商分公司不能解決的問題。

對封裝業來說，一樣的材料，不同封裝廠用的是不同的設備，溫度、壓力的參數都不一樣，有時候能夠用在這一家的參數，到另外一家，灌膠的時候就會有氣洞。日系大廠雖然在台灣都有分公司，但是代理的品項種類很雜，沒有人員專精在封裝樹脂，服務只能做到把問題傳回總公司，請技術人員支援。

但在封裝樹脂這個小小的領域中，長華就是老大、專家，從黃嘉能到三十位銷售人員，都出身自下游封裝廠的製程工程師背景，個個都能夠在第一時間到客戶的工廠裡，看問題發生在哪一個環節。蔡祺文當年在工程部擔任經理時，就曾半開玩笑、半認真的跟黃嘉能說：「我們這邊最近缺了一個工程師，你可不可以一個禮拜來兼兩天？」

善經營 看長不看短哲學

代理商取得原廠代理，一旦抓住市場蓬勃的浪頭，很容易崛起，但是要做到獨大，甚至連續十五年獲利，不是件簡單的事，即使與客戶擁有長年以來建立的關係，稍有不慎，也很可能翻了船。長華建立起看長不看短的經營哲學，則是最大關鍵。
有一次，一家客戶想要關掉一條產品線，其採購主管之前訂購五千萬元的材料，還有一百萬元沒用完，就打電話到長華要求退貨。按照商場慣例，通路商也不是省油的燈，這家公司下次訂貨的成本，一定會比其他公司高出許多。

但是黃嘉能並未乘機占這家企業的便宜，反而站在客戶管理階層的立場想事情。他立刻撥了通電話，給該廠商總經理，向他建議撤換這名主管。他告訴對方總經理，表面上這位主管是幫公司省一筆錢，但是將來還是會被供應商從別的地方揩好幾次油，而且，他會這樣對待長華，也會這樣對待其他供應商，從公司長遠的角度來看，不是個稱職的採購主管。該名主管因此被總經理換掉。對長華來說，這次的處理，失去了一個短線可以漲價的機會，但卻贏得客戶長期的信任，和十年穩定的訂單。

前年(二○○二年)，封測市場一片慘澹，連第一大廠日月光都虧了六億四千萬元。而即使原物料喊漲，長華報價並未隨市場調漲。更令人詫異的是，本身毛利僅五％到七％的長華，在去年、今年日月光、矽品都轉虧為盈的大好時機，油價都已突破五十美元大關，其銷售和油價連動的封裝樹脂，卻還是維持二○○○年的價格水準。

為什麼？黃嘉能淡淡的說：「前幾年封裝廠虧損，長華都還是賺錢，現在這些廠好不容易賺了錢，能不漲就不漲吧。」以長華一年約十噸的出貨量，其中潛在獲利可達一千五百萬元，但他們寧願放棄短線獲利，求取更長期的夥伴關係。

流動小 股價難突破百元

在這樣的哲學之下，締造出長華的穩定成長性，甚至因此吸引了蔡萬達前往任職。蔡萬達在證券界的資歷長達九年，基金操作績效曾獲得全國第二名，他認為，長華未來五年，甚至更長久的未來，營收成長性都不低於二○％，因此在今年毅然辭去原職，轉任黃嘉能的特別助理。他離開荷銀投顧時跟同事說，在投信買錯股票，大不了下個禮拜就認賠出場，但是選工作不一樣，要不是真的肯定這家公司，萬一看走眼，可能三個月後就有找新工作的風險。

對長華這樣一家通路商來說，其最大的風險來自於上游原廠斷貨。有鑑於此，去年上櫃後，長華就發行公司債募得六億元資金，轉投資上游原料廠商，包括成都住礦、住友培科、住友電木等與日商合資的工廠，各占其三○％股份。按照約定，這幾家工廠的產能完全供應長華，貨源無虞。

然而，復華投信研究部研究員戴裕鴻不諱言，雖然長華目前是ＩＣ(積體電路)封裝的供應鏈上很有地位的公司，但是在資本市場，其不到四億元的股本，流動性不大，使它的本益比始終停留在七‧五倍左右。即使每股盈餘連創新高，股價也較難突破百元關卡。

不過，去年上櫃時，長華董事會訂立公司新章程，明訂公司每年發放股票股利，不得超過當年整體配發三分之一，股本不致太快膨脹，稀釋每股盈餘，每年發放股利可達五％左右，適合不打算變現、領取其高額現金股利投資人